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作者：劉倩

監(jiān)制：遲宇宙

來源：商業(yè)人物（ID：biz-leaders）

沒有任何故事可以脫離時(shí)代的敘事，君樂寶也不例外。它是時(shí)代的產(chǎn)物。與那些黑暗故事不同的是，它是時(shí)代造就的一個(gè)美好故事。

25年前，在中國乳業(yè)剛剛興起之時(shí)，一個(gè)三十出頭的青年下海做起了酸奶，中國河北誕生了又一乳業(yè)品牌。

12年前，行業(yè)巨震，中國乳業(yè)進(jìn)入漫長而艱難的重塑品牌、贏回消費(fèi)者信心時(shí)期。

6年前，君樂寶掌舵人魏立華一意要在河北做出“世界頂級的好奶粉”，在普遍不被看好的情況下，大舉殺入奶粉行業(yè)。

4年前，魏立華又瞄準(zhǔn)了鮮奶市場，投入巨資進(jìn)行科技創(chuàng)新，三年研發(fā)，以時(shí)間換品質(zhì)。

“品質(zhì)”是魏立華一直強(qiáng)調(diào)的核心，“誠實(shí)可信”是君樂寶一直以來的經(jīng)營理念。魏立華講過這樣一個(gè)故事：一批價(jià)值900萬元的奶粉，雖然達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)，但沒有達(dá)到君樂寶的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，就被他下令銷毀了。他對奶粉工廠從廠長到員工無一懲罰，唯一的要求是親手倒掉自己生產(chǎn)的“不合格”奶粉，“雖然我扔了這900萬，但我得到了每個(gè)員工對質(zhì)量的高度重視”。

整個(gè)行業(yè)也進(jìn)入了“奶粉質(zhì)量歷史最好時(shí)期”，國產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉連續(xù)三年抽檢合格率99%以上，奶粉產(chǎn)量三年增長五萬噸，據(jù)歐睿數(shù)據(jù)顯示，國產(chǎn)奶粉已經(jīng)超越進(jìn)口品牌，逐漸占據(jù)市場主導(dǎo)地位。

君樂寶用五年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了全國銷量領(lǐng)先，增長速度領(lǐng)先行業(yè)十倍，全球增速第一。未來五年，君樂寶懷揣夢想，誓要成為全球嬰幼兒奶粉領(lǐng)先品牌。

君樂寶乳業(yè)集團(tuán)董事長兼總裁 魏立華

從零開始做奶粉

2008年之后，進(jìn)口奶粉長驅(qū)直入，不斷搶占市場份額，國產(chǎn)奶粉的市場占有率由70%銳減至30%。這場集體潰敗，很大原因是消費(fèi)者對國產(chǎn)奶粉失去了信心，央視調(diào)查發(fā)現(xiàn)，直到2011年仍有超過70%的消費(fèi)者不敢買國產(chǎn)奶粉。

君樂寶創(chuàng)始人兼董事長魏立華用了“非常慘”來形容那段時(shí)期的情況：去德國考察，看著同行人一箱一箱地買奶粉，還被外國人嫌棄，他覺得“臉紅”，15天的時(shí)間愣是一張名片沒敢發(fā)出去，別人問起就隨便編一個(gè)企業(yè)，生怕別人知道自己是從事奶業(yè)的，雖然他當(dāng)時(shí)只是做酸奶的，還沒有做奶粉業(yè)務(wù)。

國人搶購洋奶粉的瘋狂刺痛了他，由此萌生了做國產(chǎn)好奶粉的念頭，這是君樂寶進(jìn)軍奶粉行業(yè)的初心。

但2014年并不是一個(gè)發(fā)展國產(chǎn)奶粉的好時(shí)機(jī)，消費(fèi)者信心仍舊處于低谷，進(jìn)口奶粉入侵勢頭不減。中國海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年1月，我國進(jìn)口奶粉15.91萬噸，同比增加68.01%，進(jìn)口額8.03億美元，同比增加158.68%。

而國內(nèi)奶粉行業(yè)增速持續(xù)放緩，甚至呈現(xiàn)負(fù)增長態(tài)勢，幾大奶粉企業(yè)陷入兼并混戰(zhàn)，淘汰也隨之而來。根據(jù)《推動(dòng)?jì)胗變号浞饺榉坌袠I(yè)企業(yè)兼并重組工作方案》要求，至2015年底，前10家國內(nèi)品牌行業(yè)集中度將提高至65%，原有127家配方乳粉企業(yè)總數(shù)減少40家左右，只保留87家。且在《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見》中已明確規(guī)定，兩年內(nèi)不再核準(zhǔn)新建的嬰幼兒配方乳粉企業(yè)項(xiàng)目。

做酸奶起家的君樂寶卻要從零開始做奶粉，魏立華的此番逆勢而為在最初的兩年時(shí)間里不被看好。

君樂寶乳業(yè)集團(tuán)始創(chuàng)于1995年，魏立華靠9萬元啟動(dòng)資金、6個(gè)人、3間平房、2輛三輪車、1臺(tái)酸奶機(jī)，闖入了乳品行業(yè)。開始時(shí)沒有設(shè)備、沒有技術(shù)、沒有工藝，魏立華只好回到母校河北農(nóng)業(yè)大學(xué)向老師取經(jīng)，成品做出后，口感不錯(cuò)，零售店卻因?yàn)槠放茮]名氣不愿意賣，魏立華靠幫店主搬貨獲得了一席售賣之地，當(dāng)天賣光了一箱貨，還引來了80%的回頭客。

1997年，君樂寶銷售額突破1000萬元；2001年，在袋裝活性乳產(chǎn)品市場的占有率居行業(yè)第一；2008年，位列中國酸奶市場第三名。

深耕酸奶領(lǐng)域二十年，君樂寶有了自己的品牌特色和業(yè)內(nèi)地位，開始進(jìn)行奶粉生產(chǎn)，它收購了一個(gè)設(shè)備不錯(cuò)的奶粉企業(yè)，耗資上億進(jìn)行技術(shù)改造，還到處招兵買馬，聚攏奶粉行業(yè)人才。

萬事俱備，又借了一股河北省政府要求“加快全省乳業(yè)發(fā)展”的東風(fēng)，君樂寶的奶粉業(yè)務(wù)起航了。

君樂寶奶粉生產(chǎn)線

從哪跌倒，從哪爬起

真正做起來魏立華才發(fā)現(xiàn)，困難遠(yuǎn)比想象的多。

首先就是外聘人才的“水土不服”問題，業(yè)內(nèi)一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的副總，研究了一個(gè)月向魏立華提出兩個(gè)條件，一是“去河北化”，奶粉要在國外注冊生產(chǎn)，二是“去君樂寶化”，要用新品牌做奶粉，免得連累了君樂寶。

魏立華斷然拒絕，他要“從哪跌倒就從哪爬起來”，不僅要為河北乳業(yè)爭回尊嚴(yán)，還要押上君樂寶全部身家，不給自己留后路，做出一款對得起良心的奶粉。“誠實(shí)、可信是君樂寶一直以來的經(jīng)營觀”，魏立華說。

2014年4月12日，君樂寶嬰幼兒奶粉正式上市，緊接著又面臨銷售難題，當(dāng)時(shí)采用的是電話直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，打進(jìn)一個(gè)電話贈(zèng)送一罐奶粉。君樂寶的奶粉廣告一天在廣播電臺(tái)播出30次，打進(jìn)來的電話只有五六個(gè)，最多的一天送出了36罐奶粉。幾天后，魏立華親自打了回訪電話，發(fā)現(xiàn)人們用奶粉蒸饅頭、給大人喝，就是不敢給孩子喝。

局面漸漸打開了，上線一個(gè)月，銷量突破600萬元，這要?dú)w功于它的高質(zhì)量和低價(jià)格。

奶粉上市前，魏立華對全球奶粉市場的價(jià)格進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)同一罐奶粉在中國能賣到國際價(jià)格的2-4倍，君樂寶奶粉幾乎腰斬了主流市場價(jià)格，也由此拉開了中國奶粉價(jià)格歸回理性的序幕。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，君樂寶奶粉上市一年，魏立華這個(gè)奶粉行業(yè)的“攪局者”累計(jì)為消費(fèi)者節(jié)省了200億元奶粉錢。

從“攪局”到“破局”，君樂寶奶粉崛起的速度驚人。在上市第一年的天貓“雙11”活動(dòng)中，單店單天銷售突破2800萬，一舉摘得奶粉類銷量第一的桂冠，七年來首次實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)品牌超越洋奶粉。2019年全年產(chǎn)銷量達(dá)到7.5萬噸，超過1億罐，同比增長62%，年均復(fù)合增長率84.5%，是行業(yè)平均水平的十倍。

當(dāng)初奶粉在河北跌倒，根源在安全，如今重新站起來，立足之本也是安全。“我們只能做到最好，因?yàn)槲覀儎e無選擇”，君樂寶奶粉從誕生之初就卯著勁想成為行業(yè)標(biāo)桿，為此打造出了最能保證奶源安全的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。

君樂寶自建了現(xiàn)代化牧場，從牧草種植到奶牛養(yǎng)殖全程管理，牧場所有原奶指標(biāo)均優(yōu)于美國、日本和歐盟標(biāo)準(zhǔn)；并在全球范圍內(nèi)優(yōu)選頂級奶粉輔料供應(yīng)商，執(zhí)行“四個(gè)世界級標(biāo)準(zhǔn)”；還建設(shè)了工藝設(shè)備一流的奶粉工廠，融匯全球10個(gè)國家的20多項(xiàng)專利；引進(jìn)國際管理體系，用史上最嚴(yán)嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可審查細(xì)則和醫(yī)藥級GMP標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)奶粉。

“在君樂寶，所有的原材料，設(shè)備、技術(shù)，都是全球優(yōu)選”，魏立華說，“我們的產(chǎn)品就是要做到無與倫比”。

種種措施讓君樂寶將產(chǎn)品安全和品質(zhì)牢牢掌控在自己手里，君樂寶奶粉率先通過了歐盟雙認(rèn)證，擁有“最嚴(yán)的管理體系”，如今BRC A級以上認(rèn)證已經(jīng)成為君樂寶所有生產(chǎn)工廠的標(biāo)配。

君樂寶以“同質(zhì)同價(jià)”的方式登陸香港市場、澳門市場，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績，這也是君樂寶奶粉“出海”的第一步。

君樂寶優(yōu)致牧場全自動(dòng)轉(zhuǎn)盤式擠奶

開創(chuàng)鮮活牛奶新品類

奶粉事業(yè)成功“破局”，魏立華又把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了鮮奶市場，這是一片擁有巨大增量的藍(lán)海市場。

在過去30年里，我國人均飲奶量增長了6倍，但直到2018年仍然只有世界平均水平的1/3，《中國居民膳食指南》中提倡國人每日飲奶量不低于300g，能達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)的人群只占人口總數(shù)的22.5%。究其原因，有一半以上的人群是擔(dān)心奶制品的安全問題，這就導(dǎo)致牛奶市場的消費(fèi)偏好也是傾向于進(jìn)口牛奶。奶業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2013~2017年間，進(jìn)口液態(tài)奶進(jìn)口量的年復(fù)合增長率高達(dá)37.77%，遠(yuǎn)超國產(chǎn)液態(tài)奶。

在中國液態(tài)奶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，巴氏殺菌乳占10%，超高溫滅菌乳（又稱常溫奶）占40.6%，發(fā)酵乳占21.3%，調(diào)制乳占28.1%，鮮奶只是其中很小一部分，對比日本、美國等國，其鮮奶在液態(tài)奶產(chǎn)業(yè)中的比重均已超過95%，我國國產(chǎn)鮮奶還有巨大的市場增量。

君樂寶就是瞄準(zhǔn)了這一藍(lán)海市場，依靠與進(jìn)口鮮奶競爭的地緣優(yōu)勢，和強(qiáng)大的冷鏈技術(shù)，進(jìn)軍鮮奶市場。

常溫奶和鮮奶各有其優(yōu)勢，常溫奶采用超高溫滅菌技術(shù)，使牛奶在常溫下的保質(zhì)期延長至三個(gè)月甚至更長，突破了運(yùn)輸和銷售半徑的局限，讓更多人可以喝上牛奶，但鮮奶可以最大程度地保留牛奶中的營養(yǎng)成分。君樂寶要做的就是既能有效殺菌，延長保質(zhì)期，又能最大限度地保留活性蛋白物質(zhì)。

為了這項(xiàng)殺菌技術(shù)的研發(fā)，可以說是傾全集團(tuán)之力，投入了大量資金、設(shè)備、人力物力，工程師們試驗(yàn)了成千上萬次。“前處理，灌裝機(jī)，后包裝，下來7000萬的投入，都是世界級頂配。涉及到新品研發(fā)的工程實(shí)驗(yàn)、數(shù)據(jù)檢測、牧場管理等近百名工作人員，再加上國外的專家、技術(shù)人員”，君樂寶乳業(yè)集團(tuán)低溫事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)詈闉I說起整個(gè)研發(fā)過程，感嘆道，“我們太難了”。而在整個(gè)過程中，魏立華給了團(tuán)隊(duì)足夠的信任和時(shí)間，從不催促，他的態(tài)度是，寧可損失時(shí)間，也要確保安全。

三年的努力，君樂寶誕生了一款新產(chǎn)品——悅鮮活，它采用創(chuàng)新的INF殺菌技術(shù)，即蒸汽浸入式殺菌技術(shù)。其工作原理是，在一個(gè)巨大的真空蒸汽空間中，讓牛奶以自然滴落的方式均速通過這個(gè)蒸汽空間，實(shí)現(xiàn)快速升溫。這種給牛奶洗“蒸汽浴”的方式可以在有效殺滅病菌的同時(shí)，保留更多的活性蛋白，乳鐵蛋白是常溫奶的25倍，α-乳白蛋白是常溫奶的2.3倍，β-乳球蛋白是常溫奶的7.8倍，還將殺菌時(shí)間縮短到極限狀態(tài)下的0.09秒，將悅鮮活的保質(zhì)期延長到19天。

從下海做酸奶，到在經(jīng)歷重創(chuàng)后的“廢墟”上重新崛起殺入奶粉市場，再到挑戰(zhàn)技術(shù)難度更高的鮮奶市場，魏立華敏銳、大膽，敢于跳出舒適圈，也有足夠的耐心，包容研發(fā)試錯(cuò)，追求技術(shù)創(chuàng)新。在他的帶領(lǐng)下，君樂寶集團(tuán)越做越大，成立25年，營收翻了100多倍，成為國內(nèi)第四家百億本土乳企，未來可期。

參考資料：《君樂寶魏立華22年“做奶記”: 一個(gè)國產(chǎn)奶粉品牌的熱血戰(zhàn)記》，貴陽網(wǎng)，2017.5.11.《留給洋牛奶的時(shí)間不多了》，虎嗅，2019.11.20.《5年突破50億元，君樂寶奶粉開起國產(chǎn)乳業(yè)新紀(jì)元》，錢唐平，2019.4.22.